互联网改变了时间与空间的距离，组成了一个相互联通的世界，小企业通过互联网获得了更大的发展，同时也使网络产品更加丰富多彩，这就是互联网的力量所在。

欧美的B2B业务多是以为大企业节省时间和成本为诉求点，然后以软件服务为主，再从软件扩展到社区;而阿里巴巴的模式是以中小企业为主，通过建立虚拟社区服务中小企业和供应商。马云将欧美模式比喻为寻找鲨鱼，将阿里巴巴的模式则比喻为寻找虾米。

“我们不是在帮小企业省钱，而是在帮小企业赚钱。全世界有钱的人没有多少，从数量上讲大企业最多占到企业总数的10%左右。所以我们有一个“虾米和鲨鱼”理论--抓住了虾米就有机会捕鲨鱼，可抓住了鲨鱼却可能被咬死。”

马云独辟蹊径，以小企业为阿里巴巴的主要服务对象，走出了一条独特的发展之路。

在20世纪末21世纪初，美国的Ariba公司是全球B2B电子商务的标杆。它创建了通过电子采购帮助大公司节省采购成本来收取会员费用的B2B模式。如果能够使成本下降几个百分点，大企业是非常乐意支付一些会员费来进行电子采购的，而且他们也有足够的技术作支持。这是一个很好的想法，不愁找不到客户。当时全球财富强中有40%以上是它的客户，其中不乏IBM、思科、朗讯、惠普和Target这类动辄就有成百上千亿美元采购额度的

巨头。马云把这些大企业称之为“鲨鱼”。Ariba打破了B2B企业不赚钱的偏见，年刚创办就开始盈利。年纳斯达克崩盘前夕，它的第四财季居然比上年同期增长了%，成为第一家实现财季收支平衡的B2B公司。于是，Ariba成了B2B模式的代表，所有的B2B企业都寄希望于寻找大客户。马云在年创办阿里巴巴时却摒弃了这种业内的普通战略定位为“寻找虾米”。马云很清楚Ariba是美国企业，那里强企业很多，它们的全球采购量足以让B2B网站赚得钵满盆溢。但中国不同，中国最多的是制造企业，尤其是小规模制造企业。他们急于控制成本，急于寻找客户，这些“小虾米”才是真正需要服务的对象。

如何满足这些“小虾米”的需求呢?马云设计了一个中国独有的B2B模式。如果说技术出身的Ariba为大企业提供了一个非常周全的软件平台，那么草根出身的阿里巴巴则为中小企业做了一个网上集市。阿里巴巴在网上构建了一个比BBS复杂不了多少的社区平台，让买卖双方自己发布信息寻求合作。

在传统商业世界里，中小企业是被海外商家屏蔽掉的一族。营销调研、商机报告、展会、广告、翻译……这些有机会接触海外商家的方式都必须支付高额的费用，而这些也是中小企业难以承受的。为了能够直接接触海外商家，中小企业中的不少人甚至会在广交会门外徘徊以寻找机会。针对中小企业的这些特征，阿里巴巴建立了庞大的客服队伍。这些客服人员身兼客户技术顾问和网上摊位代理人的角色，他们很快就得到了中小企业主们的信任，再加上阿里巴巴几乎是零门槛的进入模式，受到了中小企业主们的追捧。年，阿里巴巴平台上的网商达到万家，年，增长到万家。到了年，阿里巴巴注册用户达到万家。

清人纪昀《阅微草堂笔记·姑妄听之》卷曾记有这样一则故事。旧时，沧州城南有一座临河寺庙，庙前有两尊面对流水的石兽。一年暴雨成灾，两尊石兽被冲入水中。10年后，庙僧募金重修山门，于是派人下河寻找石兽。按照一般的常识，河水东流，石兽应该顺流东下，谁知沿河而下找了十多里，依然不见石兽踪迹。这时，一位守河堤的老兵站出来说:“大凡大石落入河中，水急石重而河床沙松者都应该往上游去找寻大石。”众人对老兵的话很是不解，于是老兵解释道:“那石兽很重，而这条河流水急沙松，西来的水冲不动石兽，只会将石兽下面的沙子冲走，这样就会冲成一个坑。时间一久，石兽势必向西倒去，掉在坑中，如此反复，就好像石兽往上游翻跟斗一样。”对于老兵的话，众人半信半疑，但因为实在找寻不着，还是根据他的指点往上游去找。后来，果然在河的上游发现了那两尊石兽。

这个故事告诉我们，不要被“常识”所迷惑，它们并不适用于任何场合。墨守成规、迷信权威往往只会把自己带入死胡同。创业者在遇到问题时不妨另辟蹊径，也许会“柳暗花明又一村”，这也正是马云的虾米和鲨鱼理论所要告诉我们的。